Уникальное торговое предложение в маркетинге

Уникальное торговое предложение компаний и доверие к ним клиентов не всегда взаимосвязаны.

Уникальность предложения требует аргументации

Доверие клиентов строится на уникальности предложений, которая подтверждается аргументами о реальных отличиях от других предложений.

Утверждение о том, что каждый предприниматель должен иметь уникальное торговое предложение, входит в список банальностей, которыми грешит большинство маркетологов.
Иметь УТП, по их мнению, означает делать что-то (или говорить о себе или своей компании что-то), иначе, чем это делают или говорят другие. Это подразумевает вашу уникальность в своем роде.

Изучив за свою долгую практику множество «уникальных» предложений, смело берусь утверждать: подавляющее большинство предложений НИКАК не являются уникальными, потому что они, максимум, лишь передают смысл ценности торгового предложения, но по сути не уникальны.

Чересчур часто в своих маркетинговых посланиях рынку компании, оказывающие профессиональные услуги, следуют плохим советам и называют себя уникальными.
Простым поиском в Интернете на запрос «уникальная консалтинговая компания» мы получаем несколько тысяч (!) сайтов, использующих эту фразу в описании предлагаемых услуг.
Главной ошибкой компаний, называющими себя уникальными, можно назвать тот факт, что называя себя отличными от других, они аргументируют это утверждение сообщениями о ценности, но не об отличиях.
Назвать себя уникальным и не суметь это аргументировать,- это верный способ потерять доверие клиентов!

Оригинальные решения потому такими и являются, что они подчеркивают степень дифференциации от аналогичных предложений, существующих на рынке, и потому неизменно становятся центром будущей маркетинговой кампании.

Уникальное предложение не должно присутствовать в портфолио компании по принципу «потому что оно должно быть», или по плохому совету маркетолога или согласно пожеланию руководителя отдела продаж или компании.
Публично объявленная уникальность ко многому обязывает её носителей и далеко не всегда оправдывает своё появление.

Что на самом деле ищут клиенты?

Массовые маркетинговые «месседжи» в стиле «мы не такие как все» противоречат здравому смыслу и не соответствуют глубинным интересам клиентов.

В отраслях, где результат является основным мерилом успеха, к которым мы смело можем отнести консалтинговую, юридическую деятельность, а также риэлторскую деятельность, применение компанией в своих рекламных материалах сообщений типа «в своей работе мы применяем отличные от других методы и ключом к успеху считаем строительство отношений с клиентами и оказание услуг, создающих дополнительную ценность» является обозначение само собой разумеющихся понятий, как с точки зрения целей всей компании, так и с точки зрения маркетингового послания.

Несмотря на множество пожеланий, выполнения которых клиенты хотят от вас, обращаясь за профессиональной помощью, среди этих пожеланий НИКОГДА не будет пожелания «уникальности» и «единственности в своём роде».

Уникальность вашего предложения должна быть доказана аргументами, понятными вашим клиентам, а также повышенным спросом на рынке.
Будьте надёжными, предоставляйте ценности клиентам вместо того чтобы быть или казаться уникальными.

Есть исследования западных специалистов-маркетологов, которые во главу списка требований, которые покупатели или заказчики услуг хотели бы предъявить к исполнителям (продавцам), ставят следующие требования.

1. Надёжность в самом широком смысле этого слова. Нужно выполнять обещанное и делать это вовремя, быть доступными именно тогда, когда нужны.

2. Качества, характеризующие ценность услуги (товара) для потребителя или его бизнеса: эффективность, соответствие требованиям времени и обстановке, значимость клиента для компании.

3. Креативность и инновации продукции или услуги.

Выполнение всех требований приведенного перечня гарантирует повышенный спрос на товар или услугу и рост в дальнейшем клиентской базы компании, как за счет привлечения новых клиентов, так и за счет повторных обращений довольных клиентов.

Сергей Бакулин

• Чек-лист "пути покупателя" и УТП без громких лозунгов в рекламе
• Как креативно писать рекламные сообщения для собственников бизнеса, рекомендации нейросети
• Что нужно, чтобы создать спрос
• Оценить потенциал рынка и рассчитать примерный бизнес-план для производства онлайн
• От маркетинга взаимоотношений к сотрудничеству и защите интересов клиентов