Пример успешного сотрудничества риэлторов с девелопером. Пока только в "Русской Европе"

Информационно-справочный материал, информация взята из открытых источников для специалистов отрасли.
Данный материал носит исключительно информационный характер и ни при каких условиях не является публичной офертой, определяемой положениями Статьи 437 (2) Гражданского кодекса РФ

Застройщики за рубежом продают практически все построенные объемы через брокеров. Сейчас и в России настало время учиться строить взаимовыгодный диалог между застройщиками и риэлторами, привлекать экспертное риэлторское сообщество для улучшения строительных проектов и увеличения продаж.

Сотрудничество девелопера с риэлторами увеличило продажи

Создать ажиотажный спрос и провести аукционные торги нового продукта, появившегося на строительном рынке.
Такие задачи поставили вначале девелоперы проекта ЖК “Русская Европа” в Калининграде перед собственным отделом продаж.

Но затем поменяли маркетинг кардинально: решили сократить собственный рекламный бюджет и максимально заинтересовать привлеченные агнентства недвижимости. Для этого предложили риэлторам повышенный процент комиссии и рост величины комиссии от объёма продаж.

Новые условия сотрудничества девелопера с риэлторами активизировали процесс продажи квартир.

В условиях, когда банки становятся главной силой строительного рынка, когда они практически будут диктовать цену продаж застройщикам и дают проектное финансирование строительства, - в этих условиях для застройщиков главным становится убедить банк, что проект станет рентабельным и недвижимость будет пользоваться спросом.

Для этого застройщик совместно с участвующими в реализации проекта риэлторами провел открытый аукцион по предварительной продаже квартир по специальной цене.
Соглашающийся купить квартиру участник аукциона кладёт 20% стоимости квартиры (своего инвестиционного вклада - аналога договора долевого участия) на счёт уполномоченного банка.

По заявлению руководителя проекта Виктора Иванюка, уже проведённые открытые аукционы на право заключить договоры оказались успешными. Эффективность продаж с привлечением риэлторов и проведением аукциона выросла в 4 раза по сравнению с отделом продаж девелопера!

Замечательно, что впервые в России был проведён конкурс строительных проектов с учётом мнения риэлторов: они как специалисты продаж недвижимости как никто другие знают особенности спроса и то, что трудно или невозможно продать.

Программа "Успешный риэлтор" в проекте "Русская Европа"

Риэлторы участвуют в проекте по рекомендациям руководителей собственных агентств недвижимости. В чём особенность проекта для успешных риэлторов?

Участвуя в проекте (время реализации новых проектов застройщика около 10-лет), и продавая квартиры в ЖК проекта, риэлтор за 3-5 лет может аккумулировать полученную от застройщика комиссию на счёте того же уполномоченного банка, который финансирует весь строительный проект, и в итоге заработать квартиру здесь же, не вкладывая собственные средства, лишь за счёт полученной комиссии на своем личном депозите.

Доступен риэлтору и льготный потребительский кредит в этом же банке, если недостаёт всей суммы для покупки квартиры. Застройщик по договоренности с агентствами недвижимости субсидирует льготную ставку кредита для риэлтора.

По программе работают уже почти два десятка агентств недвижимости: они открыли депозиты в банке, к каждому из них в отделе продаж застройщика прикреплён менеджер. В тесном контакте с менеджером агентства и риэлторы владеют всей необходимой информацией о проекте, проводят презентации и показы покупателям.

По договору между застройщиком и агентством недвижимости, риэлтор агентства получает 60% от суммы гонорара с продажи, - при преодолении рубежа в 10 проданных квартир застройщик добавляет к гонорару 3,3%. За увеличение цены продажи на аукционе риэлтор получает от агентства повышенный процент - 4%.

В результате застройщик явно не в накладе: стоимость одного привлеченного покупателя (лида) для собственного отдела продаж посредством загрузки максимально возможного числа рекламных каналов достигала 300 тысяч рублей, сейчас эти расходы ложатся на агентства недвижимости и риэлторов.
Агентства недвижимости используют "точечную" целевую рекламу, - её эффективность и конверсия поэтому максимальны.

Оформление ипотечного кредита, сопровождение сделки застройщик берёт на себя, - риэлтору, может быть, случится помочь оформить ипотеку в своём родном городе, если покупатель так пожелает.

Привлечение риэлторов даёт рост маржинальности девелопера

По нашему мнению, это отличный пример, когда девелопер ломает устоявшиеся стереотипы сотрудничества с риэлторами, - сам отдаёт и получает в обратную больше вложенного. Растёт эффективность продаж, - за счёт роста продаж на аукционах растёт и цена квартир.

Взаимная мотивация девелопера и риэлторов способствует их общему интересу в удачном проекте. И роль риэлторов ещё не до конца понята контрагентами в разработке проектов: экспертность риэлторов наверняка сыграет свою огромную положительную роль в выводе на рынок качественных, пользующихся повышенным спросом строительных объектов.

Нужно сделать шаг навстречу риэлторам, которые приносят вам прибыль.
Девелопер описанного проекта “Русская Европа” в Калининграде утверждает, что при сохранении себестоимости квадратного метра жилья, привлечение риэлторов к реализации даёт рост маржинальности строительства минимум в 1,5 раза.

Менять стандарты строительства и рынок недвижимости

Руководитель проекта Виктор Иванюк выступал в Саратове с презентацией, и местные риэлторы до того воодушевились, что захотели переехать в Калининград. То есть продавать хорошо хочется только качественные проекты, дай Бог, это поймут и другие девелоперы.

Нужно исключить противодействие архитекторов и девелоперов в проектах, развязать руки архитекторам, привлекать для обсуждения строительных проектов экспертное сообщество и риэлторов, в том числе.
Риэлторы лучше знают запросы покупателей, чем архитекторы. Они годами показывают и продают квартиры, знают сотни жизненных ситуаций и пожелания покупателей к строителям.

Хватит строить и продавать то, что "пипл хавает", настало время менять стандарты строительства и взаимоотношения с участниками рынка недвижимости!

• Технологические новинки для девелоперов 2023: цифровые экосистемы и системы предиктивной аналитики стройки
• Что нужно знать частному инвестору, чтобы начать инвестировать в недвижимость
• Коммерческие помещения - сравним их доходность с квартирами и выясним, что пользуется спросом
• Особенности продажи элитной недвижимости, или чем привлекает риелторов данный сегмент
• Застройщики видят будущее продаж новостроек за агрегаторами, а тем временем риэлторы продают больше квартир
• Построение отдела продаж в строительной компании