Построение отдела продаж в строительной компании

Этапы и условия построения отдела продаж.
Необходимые компетенции продавца.
Чем отличается отдел продаж строительной компании от других сфер.

Построение отдела продаж в строительном бизнесе - важная часть успеха, если продажи полностью удовлетворяют потребности клиентов.
Далее тезисно обсудим построение отдела продаж и то, какие инструменты стоит внедрить для увеличения продаж.

Правильные продажи в строительстве

Для начала, что является успешной продажей в клиентоориентированной строительной компании.

Цена конечного продукта компании и его ценность в глазах клиента находятся на разных чашах весов, которые он постоянно сравнивает.

Клиент хочет сделать выбор, видя на рынке разные по цене предложения и разные по ценности технологии от разных строительных компаний, сравнивать которые между собой напрямую - неправильно.

Компетенция продавца-эксперта приходит на помощь покупателю - разобрать различные технологии от нескольких компаний, выбрать оптимальную для клиента, наиболее ценную, а не втюхивать ему то, что есть у компании.

Экспертные компетенции продавца помогают таким образом делать клиенту единственно правильный выбор среди множества предложений на рынке строительных услуг.
Что способствует лояльности клиента компании, обеспечивает постпродажные заказы и продажи по рекомендации.

Этапы и условия построения отдела продаж

Построить отдел продаж - это, условно - поэтапно отработать и закрыть пять ключевых направлений (далее тезисно по порядку, но не по значению):

1. точки контакта с клиентами, регламенты взаимодействия:

- колл-центр №1, который не просто отвечает на вопросы, а продаёт встречу клиентов с менеджером в шоу-руме компании;
- колл-центр №2, который конвертирует заявки после проведённых в шоу-руме встреч в платную бронь или предварительную сделку;

2. создание лендинга, приемлемая конверсия его (из обратившихся по лендингу - в посетивших шоу-рум) - от 50%, из посетивших шоу-рум в оформивших платную бронь или договор - 80%, что отражается в планах для менеджеров;

3. мотивация менеджеров продаж, в том числе посредством KPI;

4. правильное распределение обязанностей менеджеров и руководителей отделов продаж;

5. надлежащий контроль рабочих показателей менеджеров и сотрудников колл-центров со стороны топ-менеджеров и руководителей компании.

Перечисляем: офис, сотрудники отдела продаж (обученные менеджеры), интернет-маркетинг, POS-материалы и офлайн рекламные кампании - все этапы и условия должны быть выполнены и соблюдены на высшем уровне, так как предлагаемый компанией товар является объективно дорогим.

В сфере недвижимости клиент часто принимает решение о покупке лишь через несколько месяцев после многих касаний с предметом (и с компанией-продавцом), и продажи "в лоб" здесь не будут эффективными.

Наличие в строительной компании шоу-рума и есть то самое отличие от других сфер.

• Открытие офиса продаж строительной компании, онлайн маркетинг и каналы продаж
• План запуска офиса продаж и сопутствующие мероприятия
• Продажи: набор менеджеров, план, стандарт, мотивация - все инструменты
• Знания и опыт управляющего региональным офисом продаж в Саратове
• Этапы маркетинга в продаже недвижимости
• AI в продажах — серьёзное конкурентное преимущество