Продажа недвижимости без риэлторов: онлайн-сервисы атакуют

В эпоху глобального интернета и масштабного демпинга на стоимость сопровождения сделок свою долю рынка недвижимости пытаются заполучить онлайн-сервисы продажи, в которых риэлторам достается только роль приглашенного эксперта, а за работой агента можно следить день и ночь с помощью мобильного приложения.

Знакомые риэлторы на плохом рынке

Активность участников на рынке недвижимости невелика, количество сделок на минимуме. Сказывается сезонность и низкая платежеспособность? Очевидно, что так оно и есть.
Основной источник клиентов в агентствах - это клиенты по рекомендации, но и этот источник не идеален.

Как вы думаете, почему наши сограждане ищут риэлтора по знакомству? Правильно - по дружбе выбить скидку на комиссионные.
Работать только за счет потока “рекомендаций”, без иных каналов привлечения клиентов, становится сложно из-за общего снижения доходов агентств недвижимости.

Риэлторы прикладывают максимум усилий для изменения ситуации с количеством сделок.

Чем агентство или частный брокер (риэлтор) могут дополнительно привлечь клиентов на малоактивном рынке? Есть ли другие подходы в работе с собственниками? Подсказка пришла из-за границы.

Продать недвижимость без комиссии предлагает очередной "Убийца риэлторов"

Новые проекты в сервисе недвижимости, такие как Purplebricks (он не единственный), привлекательны для собственников тем, что комиссию (как риэлтору в традиционном смысле) им платить не нужно.

За помощь в продаже с продавцов недвижимости агентством берется фиксированная плата. Причем она не связана с итоговой продажей недвижимости (даже если в результате недвижимость и не продана).
Все этапы работы с объектом недвижимости можно отследить через Интернет.

"Purple bricks" облегчает продажу недвижимости благодаря согласованной работе местных агентов по продаже локальной недвижимости. С помощью уникальной платформы вся "трудная работа" выполняется за заказчика.

Как сообщается: "Вам не придётся делать практически ничего. Чтобы начать работу, закажите оценку собственности на нашем веб-сайте. Мы предложим вам своего агента недвижимости, знающего рынок от "А" до "Я", который проведёт тщательную оценку вашей собственности и ответит на любые ваши вопросы.

Когда оценка будет завершена, сотрудник пригласит профессионального фотографа для съёмки вашей недвижимости.
Затем мы создадим план помещения и создадим его полное описание для размещения на ведущих сайтах по продаже недвижимости.

Местные эксперты-консультанты на вашем пороге

То есть осмотр, оценку, фотосъемку и другие этапы подготовки объекта к продаже проводит местный "эксперт по недвижимости", выбрать которого можно на сайте Purplebricks.
Бывают ли среди рекомендуемых специалистов риэлторы? Да, часто это именно риэлторы, но их деятельность ограничена рекомендательной функцией.

"Все наши эксперты живут в районе, в котором они работают. Их знание местного рынка недвижимости и опыт проведения сделок здесь дают вам уверенность в том, что то, что они делают, - от создания вашего объявления о недвижимости до управления просмотрами и переговоров - происходит по лучшей цене для вас".

Фиксированная оплата и дистанционный контроль агента

Читаем дальше: "Также, в отличие от других агентств недвижимости, стоимость наших услуг фиксирована". Размер оплаты услуг сервиса фиксированный и зависит от выбранных опций.

"Мы взимаем один, справедливый, фиксированный взнос. Нечего платить авансом".
Стоит заметить, что заплатить придется в любом случае, даже если объект не был продан.

Что входит в состав фиксированной платы? "Мы предоставляем все, что вы ожидаете от профессионального агента по недвижимости. Ваш эксперт по местному рынку будет на вашей стороне лично, от оценки до завершения. Ваш агент недвижимости может позаботиться обо всём - от показов до сделки с наиболее выгодной для вас ценой".

Большинство продавцов не понимают, за что они платят, а тут все четко: оценка разных видов, профессиональные фотографии, рекламу на профильные сайты (а не куда подряд) - и за это заплатить можно, нормально, что услуги оплачиваются даже в случае если недвижимость не продана.
Если нет продажи - значит есть необходимость менять цену, за активный индивидуальный маркетинг нужно платить.
Оплачивается составление договора и юридическое сопровождение по выбору.
Нет навязанных услуг, пакет выбирается заказчиком. Хотите персонального менеджера, чтобы постоянно общаться со специалистом, допустим, в случае сложной продажи, предлагается VIP-услуга - персональный риэлтор.

"На нашей онлайн-платформе мы будем постоянно информировать вас о проведённых показах, уведомлять о предложениях, предоставлять возможность связаться с покупателями и присылать отчёт о выполненной днём или ночью работе, через частный договор или опционом".

Послепродажное обслуживание тоже предусмотрено: "Как только договор о продаже будет заключён, наша команда по продажам будет на связи, чтобы ответить на все вопросы и уточнить некоторые детали, а также будет держать вас в курсе на протяжении всего процесса составления актов передачи недвижимости.
У нас есть специальное приложение в Playmarket, так что вы сможете быть в курсе всего по пути на работу, перед телевизором или на кровати".
Реалити-шоу по фиксированной цене, других слов не нахожу...

Из рекламного месседжа проекта: Когда дело касается качественного обслуживания и сохранения ваших денег, вы знаете к кому обратиться."Purple bricks" - агентство недвижимости, в которое невозможно не влюбиться.

Из риэлторов - в успешные консультанты

Финансовые показатели проекта говорят сами за себя: в британском подразделении за полгода работы объем продаж интернет-платформы превысил 2,589 млрд фунтов стерлингов. Капитализация нового агентства недвижимости растет лавинообразно (в 2,5 раза за три года), их рейтинги и узнаваемость растут, на фоне падения стоимости "старых" агентств недвижимости. Новые перспективные бизнес-модели начали менять рынок.
Взаимодействие с клиентами максимально переносится в Интернет. Риэлторам в проектах, подобных Purplebricks, тоже предлагают сотрудничество, но лишь в качестве консультантов.

Основатель и гендиректор Purplebricks Майкл Брюс говорит: «Мы стремимся привлечь лучших агентов по недвижимости, которые хотят быть очень успешными и хотят тратить свое время на помощь и поддержку клиентов, а не на поиски лидов…. Мы предоставим им стимулирующую, ориентированную на клиента культуру и поддержку на рынке, чтобы помочь им построить масштабируемый, прибыльный бизнес».

За год число агентов проекта в Британии выросло до 329. Агентов по недвижимости привлекают новизна проекта и возможность стать известными в своей среде за короткий срок на волне интереса собственников к Purplebricks.
Интерес же публики к Purplebricks базируется на рекламном посыле «отсутствия комиссионных», как основном отличии от агентств недвижимости, работающих за комиссию с продажи.

Решающим для нового проекта станет результат выхода на рынок Северной Америки, будет ли он удачным в странах с сильным профессиональным сообществом риэлторов - в этом заключается интрига.

Purplebricks в России: анимпосебэл

Что можно сказать? Сначала о хорошем: чем Purplebricks по-настоящему конкурентоспособен?

Он дает заказчику ощущение контроля над процессом подготовки и проведения всех этапов сделки с его недвижимостью. Хорошо ли это? Для заказчика это очень хорошо. А для сделки? Это будет зависеть от совета, который продавец получит от консультанта, выбранного на сайте.

Поставьте себя на место консультанта: у него отсутствует личная материальная заинтересованность в скорейшей продаже недвижимости по максимальной цене, какая имеется у любого риэлтора в этой ситуации.
Скорее наоборот, так как услуга оплачивается по фиксированной ставке, стимула ускорить продажу у консультанта явно нет.

Теперь о главном, о "функционале" нового проекта. Новизны в разделении заказываемых на платформе операций нет никакой.
Функция заказа в агентстве недвижимости отдельных "опций" существует уже давно, клиент может обратиться за подготовкой документов к сделке, юридической проверкой спорных моментов, рекламным продвижением или брокериджем.

Другое дело, что в российской практике чаще применим "комплексный" набор услуг, оказываемых продавцу, начиная от первичной оценки, маркетинга и заканчивая постпродажным обслуживанием.
И такой подход мне кажется лучшим из-за персональной ответственности брокера-риэлтора перед заказчиком за результат сделки на всех её этапах. Тем более, что продвинутые брокеры уже давно практикуют отчетность перед заказчиком за проделанную работу или отдельный период.

Образец отчета перед заказчиком в нашем агентстве можно увидеть на этом сайте.

Мнимая "бесплатность" сервиса на самом деле - та же завуалированная комиссия, в виде фиксированной платы. Вот только взимается она независимо от успешности продажи.
Такую "несправедливость" наши граждане вряд ли воспримут положительно. Поэтому целью создателей подобных проектов я считаю "сыграть" на поле профессиональных риэлторов, забрать у них часть рынка, может быть, за счет демпинга услуг, традиционно ими оказываемых собственникам.

Возможен ли вариант сервиса в сфере продаж недвижимости, подобный Purplebricks, в России? На данном этапе это маловероятно. Степень информатизации общества и доверия к информации из интернета на невысоком уровне.
Доверяют традиционным местным агентствам недвижимости, не один год зарабатывающим добрую репутацию у своих земляков.

В будущем при развитии информационных технологий возможен подобный вариант, но при непосредственном участии профессиональных участников рынка недвижимости, скорее всего, брокеров, участников местных СРО и профсообществ.
Профессия риэлтора существует в России более двадцати лет, к ней привыкли, опытным риэлторам и брокерам доверяют граждане и компании, с участием риэлторов совершается большая часть сделок с жильем и коммерческой недвижимостью.

Сергей Бакулин

• Консультации за честный отзыв, роскошь человеческого общения с клиентами, чего никогда не даст ИИ
• Новые бизнес-модели перспективны на рынке недвижимости Запада и малоприменимы в России
• Риелтор или Авито: кто из них гарантирует результат
• Почему риелторам не грозит «уберизация»
• Как креативно писать рекламные сообщения для собственников бизнеса, рекомендации нейросети