Консультант vs брокер. Кто более продавцу ценен?

Сравнение роли брокера и консультанта для продавца недвижимости на "рынке покупателя".
Продажа недвижимости напрямую или через риэлторов и консультантов?
Привлечение специалистов на рынке недвижимости как очевидная необходимость для снижения рисков разного рода.

Сказать, что рынок недвижимости был, есть и всегда будет очень сложным рынком - значит не сказать о нем практически ничего.
Кроме сотрудников риэлторских компаний продавцам и покупателям приходится часто иметь дело с другими специалистами, участвующими в этом процессе, например, оценщиком, ипотечным брокером, нотариусом, кадастровым инженером, юристами, осуществляющими проверку юридической чистоты объекта недвижимого имущества.

Прогнозы развития рынка недвижимости все очень сомнительны.
Для клиента, которому сегодня необходимо решить свою жилищную проблему или срочно продать объект недвижимости, самое главное – найти профессионала, который знает, как это максимально эффективно сделать.

В настоящее время все большее количество сделок с объектами недвижимого имущества совершаются при участии консультантов по недвижимости. Естесственно, что целесообразность привлечения профессиональных консультантов к сопровождению сделок с объектами недвижимого имущества является актуальным вопросом из - за довольно высоких ставок оплаты оказанных услуг.

Из истории вопроса: государственное лицензирование данного вида деятельности отменено в 2002 году с вступлением в силу Федерального закона от 8 августа 2001 г. N 128-ФЗ «О лицензировании отдельных видов деятельности», который впоследствии был заменен новым Федеральным законом от 04.05.2011 N 99-ФЗ.
Всегда есть вероятность столкнуться с риэлторской компанией (особенно это касается некрупных или недавно созданных компаний), сотрудники которой могут оказаться непрофессиональными и малоопытными, что чревато значительными имущественными потерями в силу высокой стоимости объектов недвижимости.

В условиях дефицита новых кадров в сфере недвижимости российская образовательная система до сих пор не предусматривает подготовку специалистов, а при приеме на работу в риэлторские компании к кандидатам зачастую не предъявляют специальных требований. Отсутствие указанных рисков гарантирует потенциальным продавцам и покупателям часто лишь сотрудничество с крупными брокерскими компаниями.
Таким образом, очевидны как положительные, так и отрицательные стороны привлечения профессиональных консультантов к сопровождению сделок с объектами недвижимого имущества.

Среди плюсов: значительное сокращение временных затрат как продавца, так и покупателя на совершение сделки; можно не сомневаться в профессионализме сотрудников крупных компаний, оказывающих услуги в сфере недвижимости; консультант может оказать существенную помощь во взаимодействии с потенциальным контрагентом.

Как минусы в привлечении консультанта можно отметить следующие моменты: консультант несет лишь ограниченную ответственность за срыв сделки и причиненные в связи с этим соответствующей стороне убытки, добровольное страхование профессиональной ответственности риэлтора применяется далеко не всеми компаниями; стоимость услуг профессиональных консультантов по недвижимости довольно высока, в связи с чем клиент может понести не всегда оправданные расходы по сопровождению сделки.

Рассмотрим указанные обстоятельства более подробно.

Можно уверенно отметить значительное сокращение временных затрат как продавца, так и покупателя на совершение сделки. Сотрудник компании может, по поручению заинтересованного лица, самостоятельно организовать показы недвижимости, ответить на все вопросы потенциальных продавцов или покупателей в отношении соответствующего объекта недвижимого имущества.

Также, при обращении в риэлторскую компанию заинтересованному лицу не нужно будет самостоятельно изучать спрос и предложение, а также уровень цен на рынке недвижимости. Консультант, или, скорее, брокер, должен в совершенстве знать свой рынок и обладать достоверной информацией.
Он всегда имеет доступ к широкому кругу продавцов и покупателей на локальном уровне, гораздо лучше других понимает баланс спроса и предложения и, наверняка, сможет, например, помочь продавцу определить справедливую цену продаваемого объекта недвижимого имущества.
Причем профессионал обязан знать не только цены предложений на рынке, с которыми может ознакомиться любой человек через открытые источники, и на основании которых делаются все аналитические публикации.

Сегодня цены предложений, которые указаны в объявлениях, сильно отличаются от цены реальных сделок, и клиент может серьезно проиграть, если будет ориентироваться только на СМИ.
К тому же, не будем скрывать, в базе объявлений о продаже недвижимости есть и доля недостоверной информации — это всего лишь маркетинговый ход для продвижения определенного объекта недвижимости, цена позиционирования и цена продажи могут существенно различаться.

Риэлтор должен владеть недоступной общественности внутренней информацией о ценах реальных сделок на рынке недвижимости, а сегодня она доступна только профессиональному риэлторскому сообществу.

Система продаж должна предусматривать сотрудничество, кооперацию членов профессионального сообщества на основе разделения комиссионных.
При этом каждый честно и добросовестно выполняет основной заказ своего клиента: продавцу нужно помочь продать недвижимость по оптимальной цене, а покупателю нужно помочь выбрать лучший объект.

В условиях непрозрачного рынка, самостоятельно осуществлять сделки купли - продажи весьма непросто. Кроме того, по запросу заинтересованного лица риэлторская компания может подготовить подробный отчет об оценке предлагаемого к продаже объекта.

Что нравится больше всего, так это то, что после нахождения покупателя консультант, от имени и по поручению продавца может согласовать с ним все существенные условия договора купли - продажи, подготовить и подписать предварительный договор, разработать детальную схему сделки и согласовать её с клиентом, помочь в общении с другими специалистами, участвующими в этом процессе, например, ипотечным брокером, нотариусом, кадастровым инженером, юристами, осуществляющими проверку юридической чистоты объекта недвижимого имущества.
Иными словами, специалисты крупных брокерских фирм могут выполнить всю подготовительную работу по сделке таким образом, чтобы клиенту оставалось лишь в нужное время прибыть в место подписания документов по сделке и подписать соответствующие договоры.

Но, вместе с тем, конечно существуют и отрицательные моменты и риски сотрудничества с консультантами по недвижимости.

Как уже отмечалось ранее, риэлторская деятельность не подлежит государственному лицензированию и контролю, а значит, столкнуться можно и с непрофессионалами, что может привести к потере времени и значительным материальным потерям.

Также у консультанта отсутствует личная заинтересованность в совершаемой сделке с недвижимостью, консультант несет лишь ограниченную ответственность за срыв сделки и причиненные в связи с этим соответствующей стороне убытки. Добровольное страхование профессиональной ответственности риэлтора представляется весьма оправданным и необходимым и в условиях современного рынка недвижимости. Новым в технологии риэлторского бизнеса должно стать комплексное титульное страхование от агентств недвижимости.
Сегодня клиенты в целях экономии все чаще действуют самостоятельно. Но самостоятельно проверить юридическую чистоту недвижимости невозможно. Почти 85 процентов договоров заключаются в простой письменной форме. Росреестр регулярно выявляет поддельные правоустанавливающие документы. Поэтому титульное страхование становится важным элементом сделки. Однако клиенты не слишком охотно страхуют право собственности – тарифы достигают 4 процентов от суммы сделки.

При привлечении к сопровождению сделок с недвижимым имуществом брокерских компаний клиент должен заключить с ними соответствующий договор об оказании услуг, клиент может понести не всегда оправданные расходы в связи с сопровождением соответствующей сделки (особенно в случае, если стоимость недвижимого имущества, являющегося предметом сделки, недостаточно высока).
Однако, в случае если между заказчиком услуги и исполнителем заключен договор на оказание услуг, установлены обязанности и ответственность исполнителя, заказчик вправе требовать отчетности, качественного исполнения услуги.

Естесственно, что за качественную услугу надо платить. Нередко клиенты оспаривают размер комиссионных, приводят при этом в пример зарубежные рынки недвижимости. В странах с развитым рынком недвижимости принято, что при продаже объекта недвижимости, собственник оплачивает услуги риэлтора в размере 6 % от цены продажи (в Москве и Санкт-Петербурге при альтернативной сделке размер комиссии может достигать и 8 - 9 %). Однако это часто вызывает неудовольствие у клиентов агентств недвижимости, и они пытаются торговаться с риэлторами о сумме вознаграждения.
Однако, подробно разобравшись в вопросе, можно смело заявить, что совокупные расходы покупателей иностранной недвижимости, как правило, выше, чем в России – кроме комиссии агентству приходится (в соответствии с законодательством той или иной страны) оплачивать услуги нотариусов или адвокатов, чья роль в сделке бывает более значительна, чем брокеров.

Если зарубежные риэлторы чаще исполняют роль маркетологов и только помогают подобрать объект, российские компании оказывают услугу по сделке полностью. У нас сложился стереотип, что риэлтор необходим при сделках для гарантии юридической чистоты, но основная миссия риэлтора в другом — отстаивать интересы и выгоду продавца недвижимости, продать объект по максимально высокой цене. Это совсем непростое искусство и именно за это и платит собственник риэлтору.
Но для этого клиент должен полностью доверять агентству недвижимости, а агентство в свою очередь должно действовать только в интересах клиента, отстаивать его выгоду.

Оговаривая с Вашим риэлтором размер комиссии, Вам следует узнать у него, какую долю он намеревается предложить тому риэлтору, который порекомендует своему клиенту - покупателю приобрести именно Ваш объект недвижимости!

В Северной Америке существует система мультилистинга (MLS), в которой, по умолчанию, комиссионное вознаграждение распределяется поровну между агентами продавца и покупателя. Однако же, если риэлтор хочет мотивировать агента покупателя проявить наибольшую активность, он отдельно указывает, например, размер вознаграждения 4%.
Если вы хотите быстрее продать свой объект, имеет смысл разделить комиссию не поровну, а большую часть отдать тому агенту, который приведет покупателя. В интересах продавца сделать эту долю комиссии больше.

Принимая во внимание всё перечисленное выше, можно констатировать тот факт, что зачастую просто невозможно осуществить и проконтролировать весь процесс по реализации недвижимости самостоятельно, без привлечения профессионалов. Консультанты могут не только сэкономить время, но и помочь организовать и оформить сделку на рынке недвижимости более эффективно и профессионально.

Носителю риэлторской услуги нужно платить за его умение продавать, настоящий риэлтор должен в совершенстве обладать навыками продажи, а это мастерство доступно далеко не каждому. Для того, чтобы риэлтор получил эксклюзивное доверие собственника, у него должны быть знания, навыки и определенный авторитет среди покупателей и коллег.

В то же время у риэлторов есть жёсткая потребность и установка работать на рынке недвижимости только с мотивированными клиентами, которых волнуют проблемы сегодня, а не туманные инвестиционные перспективы завтра.
Мотив - это потребность, побуждающая человека к поиску путей к ее удовлетворению.
Потребности бывают двух типов: рациональные и эмоциональные. В сфере жилья ( в плане комфортного личного пространства для себя и семьи) обе эти потребности удовлетворяются в полной мере и являются поводом для обращения к услугам риэлторов.
Если вам сегодня не нужно продавать или покупать недвижимость, то не беспокойте риэлторов, спокойно следите за тенденциями рынка и ждите, пока потребность не станет неотложной. Тогда и ищите профессионала, который знает, как оказать Вам в этом качественную результативную услугу!

• Консультации за честный отзыв, роскошь человеческого общения с клиентами, чего никогда не даст ИИ
• Риелтор или Авито: кто из них гарантирует результат
• Почему риелторам не грозит «уберизация»
• Особенности работы с недвижимостью самозанятых риэлторов
• Продажа недвижимости не «от объекта», а «от брокера» экономит время клиентов
• Профессиональный подход в управлении коммерческой недвижимостью
• Эргономика помещений в технологии продаж недвижимости