Привлечь покупателей, удержать арендаторов или умереть. Как работают управляющие компании лучших торговых центров

Как оценить эффективность торгового центра, какое оно - эффективное управление торговым центром? Какие инструменты применяются в работе с арендаторами и сервисы - для привлечения покупателей?

Из лучших торговых центров арендаторы не съезжают

Прочитал сегодня отзыв под видеороликом о торговых центрах в Ютубе: "Торговые центры доживают свои последние годы, интернет торговля и службы доставки их убьют.

Издержки у торговых центров кратно выше, дорогая аренда, несколько смен продавцов, так как ТЦ работает по графику с утра до вечера без выходных, дорогое торговое оборудование, системы штрафов за всякою хрень, разгрузки - зазгрузки по графику.

Все что в ТЦ останется - это продукты, кино, батут и фастфуд".

Доля правды в этих горьких словах есть, как и очевидна истина - будущее торговых центров (в том числе из-за вводимых ограничений в стране и локдаунов в торговле) - целиком зависит от них самих, от профессионализма управляющей компании и адекватности собственников.

Ниже приводится, наверное, идеальный вариант того, как организована работа управляющей компании с покупательским трафиком и арендаторами при максимальной поддержке девелоперов и владельцев арендного бизнеса.

Из лучших торговых центров арендаторы, хочется напомнить, арендаторы не съезжают.
А уж как сделать свой торговый центр лучшим? Естесственно, придется поработать над его концепцией (полная реконцепция причем - непростое дело, но реализовать её в разумные сроки можно) и наняв эффективного управляющего.

Профессиональный управляющий сможет оценить эффективность торгового центра по шкале от 0 до 100%, закладывая в математическую модель более 40 параметров.
Объективно и независимо даст ответ на вопрос: на сколько процентов из 100 возможных работает торговый центр.

Изучаемые показатели - эффективность управления, индекс взаимной синергии арендаторов, динамика инфраструктурных проектов, индекс потребительской лояльности (NPS), колебания финансовых показателей и пр.

Сделать это сможет и эксперт в коммерческих проектах, консультант, имеющий специализацию на торговой недвижимости и владеющий методикой.

В результате проведения глубокого консалтинга у собственника торгового центра будет обоснование справедливой стоимости актива, понимание проблемных зон, над которыми нужно срочно поработать, план последовательных улучшений, поэтапная ревитализация торгового центра, рост его доходности.

Как правильно открыть торговую точку - сравниваем торговые центры, изучаем трафик, привлекаем покупателей

Привлечение и удержание покупателей в ТРЦ

Эффективное управление торговым центром невозможно без работы с покупателями, их изучения, привлечения и удержания.
Сервисы и фишки ТРЦ в работе с покупателями основываются на результатах изучения их поведения.

"Путь клиента” (customer journey) - чтобы его изучить, в том числе, приглашают активных лояльных покупателей из образовавшегося в ТЦ собственного комьюнити для обсуждения моментов улучшения и развития ТЦ.
Результаты встреч транслируются через соцсети торгового центра с целью получения позитивных оценок и отзывов.

Составить конкуренцию онлайн торговле торговые центры могут лишь заставив людей прийти, привлекая тем, что здесь им будет максимально комфортно решать все свои потребности и проблемы.
Инструменты, которые торговый центр может у себя внедрить, как раз этому способствуют.

Общепринятыми из них являются гардеробы, бесплатный Wi-Fi, детские комнаты, чистка обуви и пр. Уникальные фишки в сервисах для посетителей ТЦ - назревшая необходимость.

Наряду с детскими создаются т.н. "мужские уголки", где мужчины могут спокойно дожидаться своих спутниц, пока те делают шопинг.

Создавать уникальную комфортную атмосферу в ТРЦ можно, используя окружающую территорию для цветников, зеленых галерей снаружи или зимних садов внутри.

Переманить аудиторию покупателей из онлайна в офлайн можно, используя акции в соцсетях, интерактив с аудиторией, фотоконкурсы с призами.

Точки соприкосновения с покупателем распространяются и на внешнюю среду за пределами торгового центра через уличную баннерную рекламу ТРЦ, раздачу флаеров и т.п.

Работа управляющей компании с арендаторами

В лучших торговых центрах, которые всегда на виду, стратегия по размещению арендаторов прописывается на 2-3 года вперёд.
С помощью зонирования арендного пространства изучаются "волны" арендаторов и соответственно, представленность товарной категории в ТЦ, привлекаемый трафик и синергия с другими арендаторами, сочетаемость целевых аудиторий.

В принятии решения о размещении бренда управляющие торговых центров отталкиваются от нужд основной целевой аудитории торгового центра и новых ритейл-трендов. Данная стратегия позволяет обеспечить сбалансированный ассортимент товаров, интересующий покупателей.

OCR-встречи с арендаторами, на них используется показатель "здоровья" арендатора, рассчитываемая как доля аренды в обороте, чем она ниже, тем успешнее его бизнес в составе торгового комплекса.

Составляются OCR-карты ТРЦ для раннего выявления "малоуспешных" зон и разработки мер помощи, консультационной и маркетинговой.

Арендаторы из т.н. "красного" списка с высоким риском деятельности получают консультации по анализу товарооборота, уровню конверсии бизнес модели, среднему чеку, количеству посетителей и трансакциям торговой точки.

Оставаться привлекательным для арендаторов торговому центру удастся, лишь постоянно контактируя с ними и наладив обратную связь на регулярных встречах в кофейне, тренингах по безопасности и т.п.

Обратная связь с арендаторами, маркетинговая поддержка при открытии их точек, внимательное отношение к их просьбам и пожеланиям формируют лояльное отношение к торговому центру и способствуют привлечению новых арендаторов.

• Массовая переоценка коммерческой недвижимости 2023 года, увеличение налоговой нагрузки на торговые центры
• Зачем нужна управляющая компания в недвижимости и когда начинается управление
• Услуги управляющих компаний в торговых центрах, новый уровень взаимодействия
• Стратегия привлечения покупателей, управление продажами в розничном магазине
• Изучаем покупательский трафик в торговом центре, выбираем локацию и запускаем торговую точку
• Торговая недвижимость: "Ушла в онлайн, вернусь, когда вернусь"
• Торговый маркетинг, действенный инструмент повышения лояльности системы
• Правильная локация торговых центров влияет на их эффективность
• Тренды на рынке коммерческой недвижимости или Какая ставка аренды справедливая
• Профессиональный подход в управлении коммерческой недвижимостью, как его оценить
• Управляющий недвижимости, как найти и пригласить специалиста
• Кому будет полезен рейтинг торговых центров на основе аудита их эффективности