Как мы строим работу с покупателем недвижимости, если продаем её по договору с собственником

Рынок недвижимости в России это рынок покупателя, эту расхожую мысль мы вынуждены учитывать, работая на продавца. Итак, как мы работаем с покупателем, если договор у нас с собственником?

Если покупатель позвонил по нашему рекламному объявлению, мы обязательно выясним его потребности, а если наш объект чем-то не устроил, возьмем и его в работу!

Работа с покупателем начинается ещё на стадии разработки рекламных мероприятий, мы можем ориентировать свой рекламный посыл определенной категории людей, исходя из уровня дохода, профессиональной деятельности, возраста и пристрастий.
То есть, продавая недвижимость, мы представляем себе целевую аудиторию среди общества, которой эта недвижимость будет определенно интересна, и ориентируем целый арсенал инструментов таргетированной рекламы на неё.

На стадии подготовки контента сайта или рекламного объявления нелишним будет выделить его среди других материалов особенным способом, применив, допустим, некие «фишки».
При первом контакте с покупателем, как правило, при телефонном разговоре, мы выясняем важные для себя детали.
Сначала выясняем, чем заинтересовал наш объект покупателя, чтобы выяснить его потребности и работать в дальнейшем на их удовлетворение.

Первый контакт с покупателем самый важный, поэтому не обойтись без правил на этот счет.
Мы исходим из того, что наше общение должно вестись на равных, конструктивно и пока без конкретных договоренностей. Все разговоры о торге мы осторожно предупреждаем советом встретиться на месте и обсудить после просмотра.

Показ недвижимости покупателю и первичные переговоры

Не стоит останавливаться отдельно на том, что объект недвижимости готовится к продаже и к проведению показов - это входит в перечень мероприятий, оговоренных в договоре с продавцом (собственником).

Мы никогда не скрываем недостатков продаваемой недвижимости, но строим процесс показа таким образом, чтобы преимущества объекта заявили о себе максимально именно при первом посещении.
Стоит правильно выбрать время показа, равно удобное для покупателя и демонстрации выгодных сторон недвижимости.

Важно уметь применить полученную в первом разговоре информацию о потребностях покупателя, строить переговоры на их основе четко и недвусмысленно. Люди это ценят и благодарят за понимание в дальнейшем.
Мы же задаем уточняющие вопросы покупателю, чтобы убедиться в том, что он желает найти и что для него важнее при выборе недвижимости: район, статус или удобство и внутреннее оснащение.

Мы всегда бываем готовы к неожиданным вопросам покупателей, таким как причина продажи, скрытые недостатки объекта и неудобное соседство, и у нас всегда есть чем нивелировать возможные негативные впечатления.

Мы не станем отрицать явные недостатки, готовы обсудить все пути исправить положение, не давая повода для торга на первом этапе переговоров.
Серьёзный покупатель не станет торговаться «в лоб», он возьмет некую паузу для обдумывания, и нам это хорошо известно.
Мы будем готовы выслушать его предложение с аргументированным торгом, но надеемся, что обойдется без него!

Как правильно торговаться с покупателем недвижимости

Торг в большинстве случаев бывает естественным продолжением заинтересованного разговора, и переговоры о снижении цены не должны пугать продавца, для чего мы заранее обсуждаем с ним пределы торга, на которые мы будем готовы пойти и условия для этого.
Размер его индивидуален, но должен быть хоть сколько-нибудь значимым для покупателя, и это мы выясняем у покупателя заранее, изучая его потребности и реальные возможности.

Итак, торг предусмотрен, его размер согласован с продавцом. Получаем оферту от покупателя, берем небольшой тайм-аут.
Выдвигаем встречные условия по сделке, находим компромис.

Итоги переговоров обязательно отражаются в договоре аванса (задатка), заключаемого в максимально короткие сроки после того как достигнута устная договоренность. В том числе, оформление условий продажи в письменном виде поможет нам с продавцом избежать попыток покупателя снова торговаться по цене продажи недвижимости.

Если покупатель не выбрал наш объект недвижимости

Если покупатель не намерен покупать наш объект, мы продолжаем с ним работать, если он не против. Наша цель - определить адекватность его запросов и подписать договор на подбор недвижимости с агентством.

Для начала проводим некий опрос, что его не устроило и что он хотел бы получить вместо.

Что он ставит во главу угла, какие у него приоритеты при просмотре: что бы он не стал смотреть, а что бы ему было интересно оценить для себя.
Если требования у него адекватные и соответствуют ситуации на рынке, мы можем ему помочь решить вопрос с недвижимостью.
Знание специфики, собственная клиентская база агентства помогут покупателю понять, что лучше поручить подбор недвижимости профессионалам и сэкономить при этом время и кучу денег, так как мы умеем выбирать лучшие варианты и вести переговоры с собственниками о торге.

Мы нужны ему, это точно.
Ведь мы, помимо прочего:

- умеем избегать «проблемной» недвижимости, у нас на неё выработался «нюх» за 20 лет работы на рынке недвижимости Саратова;
- знаем все возможные тонкости в оформлении, которые могут ввести покупателя в ступор;
- определяем истинные преимущества недвижимости и можем определить ликвидность её раз и навсегда;
- сотрудничаем с кредитными учреждениями и можем помочь в подборе ипотечного «плеча»
- знаем, как проверить недвижимость перед покупкой, и делаем это чаще чем кто-либо;
- умеем провести сделку безопасно, быстро и надежно, имеем для этого необходимый опыт, знания и компетенции.

• Как риэлтор ищет покупателя на локальном рынке недвижимости в эпоху коронакризиса
• Письменная оферта в переговорах продавца и покупателя недвижимости
• Работа "от клиента" - клиентский сервис в недвижимости тех брокеров, кто не ищет лёгких путей
• От маркетинга взаимоотношений к сотрудничеству и защите интересов клиентов
• Знаем всё о своих объектах: как успешный брокер экономит время клиентов
• Эргономика помещений в технологии продаж недвижимости
• Чем услуга риелтора отличается от выполнения агентом поручения
• Притча о ветре и солнце, как риэлторам строить клиентский сервис
• 6 видеороликов на тему риэлторских технологий, - от презентации услуг до получения рекомендаций от клиентов