Тарификация услуг риэлторов

Наше отношение к оценке работы риэлторов неизменно:
Обосновывая величину своих комиссионных, специалисты агентства должны объяснить клиенту, что клиент получит от сотрудничества с риэлторами агентства.

Стоимость услуг риэлторов часто формируется пожеланиями клиентов

Что касается стоимости предлагаемых в Саратове риэлторами услуг - она определяется лишь договором, но, как правило, коррелируется со сложившимися на рынке ставками и тарифами на оказание юридических и риэлторских услуг. Закон не ограничивает и никак не определяет величину комиссионных агентства недвижимости, даже в законопроекте РГР «О риэлторской деятельности» нет ни слова о ценах на услуги.
Известен опыт западных стран, где законодательная «вилка» облегчила жизнь и риелторов, и их клиентов, сняв все ценовые вопросы как с одной, так и с другой стороны. Определив возможный размер комиссионных, закон помог бы и риэлторам, и облегчил жизнь налоговикам. Да и продавцы, покупатели квартир знали бы, что ниже определенной суммы за услуги платить опасно, а выше – закон не позволяет.

Единой ценовой политики в отношении стоимости риэлторских услуг сейчас нет. Отчасти это объясняется тем, что только в нашем городе сегодня работают более 500 агентств недвижимости, часто не интересующихся делами риэлторского сообщества в принципе, а СРО риэлторов только недавно организовалось в Саратове.
В результате в настоящий момент риэлторы определяют стоимость услуг, часто отталкиваясь от пожеланий клиентов. Как следствие – громадный разброс цен по рынку.

Несмотря на довольно высокие расценки агентств по недвижимости, всё же лучше заплатить больше, чем попасться в руки «черного» риэлтора.
Чудес не бывает: заманивая клиентов низкими комиссионными, недостающие деньги он планирует добрать «по-черному», намеренно завышая или занижая цены квартир и перекладывая себе в карман образующуюся за счет этого разницу. Размер этой разницы, кстати, может составлять намного больше нормальных рыночных расценок, достигая 20% от цены объекта.
При этом агенты, практикующие подобные методы, владеют методиками получения «черной комиссии» столь искусно, что вывести их на чистую воду неспециалисту обычно попросту не под силу.

Не что сделают риэлторы, а что получит клиент – вот в чём вопрос

Обосновывая величину своих комиссионных, специалисты агентства должны объяснить клиенту, что клиент получит от сотрудничества с риэлторами агентства.

Чтобы обсуждать соразмерность величины вознаграждения риэлтора его трудозатратам, нужно оценить эти самые трудозатраты.
Опытный риэлтор тратит на подготовку и проведение сделки продажи квартиры не менее 100 часов. Но риэлтор работает в агентстве над сделкой не один: на сделку работают и другие сотрудники агентства (юристы, рекламные менеджеры, менеджеры (руководители) группы. То есть это количество времени можно смело умножить на три.
Представьте, какое количество времени экономит клиент! Есть статистика, по которой риэлтор продаст квартиру дороже, чем это сделал бы клиент самостоятельно. И причина этого в том числе в правильном определении цены выхода на рынок, формировании в агентстве т.н. воронки продаж, аккумулирования спроса в агентстве, владения скрытой от остальных информацией профессиональных риэлторских баз, использования мультилистинга.

Клиенту агентства в этом случае гарантирована информационная безопасность (включая конфиденциальность данных клиента, фиксацию всех контактов с клиентами, юридически грамотное сопровождение) и личная физическая безопасность при денежных наличных расчётах.

Сколько мы платим риэлторам?

В последнее время в связи со стагнацией на рынке риэлторы стали гибче в вопросах ценообразования и даже понизили стандартные размеры оплаты своих услуг, усилилась конкуренция между риэлторскими агентствами. Автомобили «Мерседес», убеждают риэлторы, не продаются по цене «Жигулей» даже в самый жесткий кризис.
Однако на небольшую скидку полагаться можно.

Как правило, при сделке купли - продажи квартиры клиент платит агентству определенный процент от суммы сделки в диапазоне от 2% до 5%, в зависимости от запросов агентства и сложности сделки.
Небольшие компании, быстрее приспосабливаясь к условиям рынка, снизили цены на услуги с 5 до 2, а иногда и до 1,5% от стоимости недвижимости.
Крупные агентства с трудом снижают цены на услуги официально - за них это делают на свой страх и риск сами агенты. Ведь вознаграждение агента составляет до половины риэлторской комиссии, поэтому терять клиента ему невыгодно.
Как правило, стандартная комиссия крупного риэлторского агентства составляет 5 - 6% от стоимости продаваемого или покупаемого жилья, однако возможны скидки.

Справедливости ради стоит заметить, что большинство даже крупных московских компаний не хотят брать на себя ответственность за чистоту сделки.
По закону ответственность за качество товара несет его производитель, а за передачу недвижимости без обременений перед покупателем отвечает продавец.
Покупателю жилья в агентствах предлагают застраховать свой риск, обратившись в страховую компанию. За эту услугу придется еще доплатить в среднем 0,6 - 0,8% от суммы, на которую покупатель страхует квартиру: на случай, если сделка по ее покупке будет признана недействительной.
В единичных компаниях новому собственнику выдают гарантийный полис. Согласно этому документу, если купленная квартира будет оспорена, покупателю вернут деньги или купят новое жилье.
Правда, за это придется доплатить еще от 1 до 3% от стоимости приобретаемого жилья. Компании, которые бесплатно берут на себя ответственность за чистоту проданной через нее квартиры, на рынке недвижимости единичны.

Тарифы на услуги риэлторов - уже реальность

Тарифная сетка: новый способ «твердыми» ценами привлечь клиентов на посткризисном рынке, или понятный клиентам инструмент риэлтора, помогающий сэкономить?

Профессиональный труд риэлтора должен быть оплачен в любом случае, даже когда клиент отказывается от услуг риэлтора, что называется, на полпути. Поэтому в договор на оказание риэлторских услуг включается соответствующий ситуации пункт: обязательство клиента оплатить фактически выполненнные риэлтором действия в соответствии с тарифами агентства в случае досрочного расторжения договора клиентом или независящим от сторон договора сторон.

Риэлторская услуга не относится к дешёвым по определению: агент учится многие годы, получает профессиональные знания, привлекает других специалистов агентства и тратит на одного клиента в среднем от полутора до двух месяцев.
Стоимость услуги риэлтора для клиента в этом случае равняется стоимости потраченных риэлтором труда и профессиональных знаний и умений. Нормо-час работы опытного риэлтора в Москве, например, стоит не одну тысячу рублей. В Саратове некоторыми агентствами утверждены тарифы на услуги риэлторов, и они не менее 1200 рублей (в зависимости от величины агентства).

Клиент, который нанимает риэлтора, чтобы тот соблюдал его интересы, старался продать его недвижимость по максимальной рыночной цене, при торговле с риэлтором насчёт величины комиссионных, получив необоснованную скидку, вряд ли станет уважать больше подобного риэлтора.

Специалисты рынка недвижимости, проводящие тренинги среди агентств недвижимости, приводят статиситку: стоимость риэлторского вознаграждения является определяющей только для 14% клиентов, и эти люди не готовы воспринимать никакие аргументы. Встаёт закономерный вопрос о целесообразности обслуживания риэлторами подобных клиентов.
Предоставив подобную необоснованную скидку на услуги, риэлтор рискует потерять в итоге репутацию среди т.н. "вторичной" клиентуры, ведь данный клиент в дальнейшем будет рекомендовать агентство своим знакомым как агентство, которое просит за свои услуги дорого, но обязательно уступит.

В большинстве риэлторских компаний Саратова процент комиссии от суммы сделки варьирует в диапазоне от 2% до 5%, в зависимости от запросов агентства и сложности сделки.
Однако некоторые компании еще несколько лет назад пошли дальше, разработав подробный прайс-лист на услуги и разместив его на своем интернет-сайте. Клиент может видеть, из чего складывается стоимость услуг риэлтора, и заранее определить свои расходы. В последнее время такая практика получает все более широкое распространение среди агентств недвижимости.

Таким образом тарифы на некоторые услуги риэлторских компаний на стагнируещем рынке стали и новым способом привлечения клиентов.
Клиентов на рынке мало, риэлторские компании делают ставку на новую технику оплаты, надеясь «твердыми» ценами привлечь клиентов и завоевать их доверие.

Правда, не совсем понятно, на что ориентироваться и от чего отталкиваться агентствам при расчете тарифов на риэлторские услуги.
Также неясно, насколько часто эти тарифы должны пересматриваться в сторону увеличения?
Вероятно, здесь свою роль должны сыграть профессиональные саморегулируемые организации риэлторов (СРО), благо, что в Саратове одна уже есть.

Есть и ограничения в применении: о тарифных расценках можно говорить, если предполагаемая работа регламентирована по объему и времени: сюда относятся подбор объекта с четким указанием всех параметров и количества предоставленных вариантов, сбор ограниченного набора документов (например, вступления в наследство с последующей продажей или прямая продажа).
В случае же с нестандартным и дорогостоящим объектом агентству всё же разумнее применить комиссионный процент.
Однако свыше 2% комиссии по договору, например, поиска и подбора недвижимости, клиенты платить не хотят. Поиск типового объекта и оформление документов по сделке на сегодня являются часто оплачиваемыми по «твердой» цене услугами. Отчасти это объясняется и тем фактом, что другие агентства не делятся комиссионными при проведении совместных сделок.

Разбираясь в обстоятельствах появления тарифов на риэлторские услуги, можно отметить также желание клиентов сэкономить. Однако компании, проводящие обоснованную тарифную политику, не смогут значительно снизить свои расценки, будь то тариф или процент.

Как правило, переходя от комиссионного вознаграждения к тарифам, риэлторы стараются сохранить стоимость оплаты своих услуг в определенных границах, не ниже суммы, которую они могли бы получить, запросив процент от суммы сделки.
Сэкономить здесь можно только на качестве или объеме услуг (заказывать в агентстве не комплексную риэлторскую услугу, например, коммерческий обмен квартир, а отдельно, например, сопровождение сделки или подготовку документов, клиент при этом сам ищет объект, а в агентство обращается за помощью в оформлении сделки).

Больше плюсов в сухом остатке

Из минусов: в интересах покупателя приобрести наилучший вариант за наименьшие деньги, а работа за процент в данном случае может подталкивать риэлтора предлагать наиболее дорогие объекты. Здесь уместно было бы зафиксировать проценты в конкретной сумме.
При этом дополнительным стимулом для риэлтора послужит договоренность, что если будет найдено предложение по цене ниже оговоренной, он получит дополнительную премию (в процентах от разницы).

Преградой на пути тарификации услуг риэлторами является непредсказуемость объема работ по каждой конкретной сделке. Хотя при работе с типовыми объектами «изменчивость» невелика, ряд специалистов считает даже небольшие колебания серьезным препятствием для перехода к тарифам.

Неоспоримые плюсы: как правило, фиксированная сумма больше ориентирована на процесс (она от него и зависит), а процентное вознаграждение – на результат. Поэтому в тех случаях, когда результат очевиден, и главное для его получения – соблюдение регламента, «фиксированный» подход вполне целесообразен.

К сожалению, имеет место очевидный факт – многие клиенты не понимают, из чего состоит риэлторская услуга и, как следствие, за что риэлторы берут деньги. Поэтому наличие тарифной сетки, где расписана стоимость каждой операции, успокаивающе действует на таких клиентов.
Сделать более понятным для клиентов, за что именно они платят деньги, может только квалифицированное объяснение специалиста – рассказ об этапах и способах проведения сделки с точным указанием объема необходимых работ.

Для клиентов форма оплаты согласно тарифам агентства – кажется более осязаемой и понятной, чем процент от суммы сделки.
И переход со временем большинства риэлторов к тарификации своих услуг, по крайней мере, в эконом-сегменте, станет их очевидным конкурентным преимуществом на рынке.

• Стоимость услуг риэлтора в Саратове
• Честная комиссия
• От маркетинга взаимоотношений к сотрудничеству и защите интересов клиентов
• Особенности работы с недвижимостью самозанятых риэлторов
• Подбор помещений в Саратове по договору с агентством: мы подберём быстрее