Работа "от клиента" - клиентский сервис в недвижимости тех брокеров, кто не ищет лёгких путей

При видимом изобилии проектов на рынке недвижимости стратегия, которую выбирают большинство брокеров, - это работа "от объекта", занимаясь поиском под него клиента (покупателя, арендатора).
Стратегия работы брокера "от клиента" - более сложный путь, он требует больших эмоциональных затрат, и несомненно улучшает качество самого сервиса и повышает уровень обслуживания.
Cтоит ли меняться нам, брокерам в этом направлении? Кто не ищет лёгких путей в жизни и в работе, - читайте дальше.

Чего не хватает в клиентском сервисе у брокера "от клиента"

Признаюсь себе, что всё, что я делаю - для тех людей, кто способен это ценить, людей, которые могут оценить прекрасное в жизни. Эта способность может быть присуще кому угодно: клиентам, сотрудникам, коллегам, членам семьи, просто случайным людям.

На рынке услуг в недвижимости есть некий дисбаланс, не хватает энергичных людей, желающих поменять привычное положение дел в сервисе обслуживания клиентов.
Это может быть результатом нехватки честного коммуницирования "больших" участников рынка (девелоперов и застройщиков) с потребителями.
Не хватает регламента, понятного потребителям, и в деятельности агентов и брокеров.

Девелоперы и застройщики - громоздкие структуры, у них есть финансы, юристы, связи с административным ресурсом, маркетинговые машины и вес в СМИ. Они не мыслят в категориях потребителей, в массе своей не исследуют запросы клиентов и запускают новые проекты без учёта их мнения.

Агентсткая же часть рынка работает на девелоперов и застройщиков, не вникает в запросы потребителей, поскольку не заинтересована в этом.

Клиенты остаются сами по себе и подвержены воздействиям и манипуляциям. Они получают не то, что хотели бы, а то, что им дают, что доступно.
Клиенты не удовлетворены и нуждаются поэтому в помощи и защите.

Защиту собственных интересов потребители могут найти у брокеров.
Под конкретного клиента, будь он покупателем или продавцом, брокером должны разрабатываться стратегия действий и совместная пошаговая реализация с учётом сигналов рынка.

Чтобы разработать доскональную программу сотрудничества с покупателем, например, понадобится не один час подробных интервью. Цель - максимально глубоко понять его потребности. Этого категорически не хватает в сегодняшнем клиентском сервисе.

Задавая клиентам те или иные вопросы, я вижу искреннее изумление на их лицах, поскольку такие вопросы им ещё никто не задавал. Все кругом им что-то продают. Есть единицы, которые покажут, что заинтересованы именно в них, готовы обеспечить качественный продукт или услугу.

Возникающие доверительные отношения становятся основой будущей сделки и многолетнего сотрудничества.
То есть задача брокера или агента - создать комплекс условий для того, чтобы клиент принял взвешенное рациональное решение.

Не сделка любой ценой без учёта возможных рисков, не "дожимание" клиента на результат, а создание комфортных условий для эффективного решения.

Понятно, что сложно поставить на поток такой уровень взаимодействия с клиентами, и под силу это скорее небольшим локальным специализированным агентствам недвижимости или отдельным брокерам.

Это становится их конкурентным преимуществом и обеспечивает работой по рекомендации.
Наращенный подобным образом объём ценностей сервиса для клиентов сможет помочь продавать свои услуги дороже уже новым и новым потребителям.

• Продажа недвижимости не от объекта, а от брокера экономит время клиентов
• Помогите риэлтору помочь Вам купить квартиру мечты
• Онлайн оценка недвижимости - что гадание на кофейной гуще
• Функция брокера - прогнозирование и формирование спроса на коммерческую недвижимость
• Знаем всё о своих объектах - как успешный брокер экономит время клиентов
• Брокеры коммерческой недвижимости, как оценить их работу
• Как работают успешные риелторы, закрывают сделки профессионалы и что нужно для создания эффективного агентства недвижимости
• Цифровой маркетинг в торговле: скидки в обмен на личные данные покупателей
• Почему с нами продажи недвижимости происходят быстрее
• Притча о ветре и солнце, как риэлторам строить клиентский сервис
• Реализовать отложенный спрос на коммерческую недвижимость по старым ценам

Библиотека, книги по бизнесу